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    我们了解到,在知识服务变现领域,很多直播间老师和他们的团队虽然辛苦打磨出了优质的课程内容,但却因为没有足够的流量支撑而导致销量不佳,难以获取新学员。

           同时,老学员们也在不断流失。难拉新、难留存成了知识服务的从业者们所面临的巨大难题。

           在形势严峻的知识服务下半场里,如何才能开辟出一条新路呢?这就是本期#千聊大咖私享会#要和大家一起探讨的问题~

           今天咱们有幸邀请到的是儿童时间管理高级教练、豆豆妈妈儿童时间管理联合创始人,具有22年教育培训行业经验的张净谊老师。

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           豆豆妈妈儿童时间管理直播间目前拥有超过十万粉丝,课程体系包含引流课、专题课和线上/线下训练营。

           在这个知识服务引流环节问题频发的环境里,他们却创下了两个销售神话——《儿童时间管理100讲》全网播放量200万+,《四步学会时间管理,激发孩子内驱力》销售额100万+。

           豆豆妈妈工作室成立于2004年,豆豆妈妈将积极心理学、焦点解决法、儿童游戏治疗等理念与家长十大困惑相结合,经过数千人实践,独创出行之有效的“豆豆妈妈好习惯训练”,帮助家长有效应对育儿过程中的各种问题。

     图片24.jpg

    优课如何寻求更大流量

     

    1

    从“学”到“习”,从做爆款到做深挖

           从千聊的知识峰会,到各大知识服务平台的年会活动,都能看出知识服务上半场的风头已经逐渐过去。在上半场,通过打造百万甚至千万级别的爆款课程来引流是最普遍的一种方式。但在即将开始的下半场里,玩法却已经悄悄开始改变。

           如果说在知识服务的上半场里,用户很关注“学习”中的“学”的话,那么在下半场里,用户更在意的就是老师提供的服务了,即“学习”中的“习”——用户把老师在课程中教授的理论知识、工具方法,通过多次的练习与实践,变成自己所拥有的技能,从而达到从“知道”到“做到”。

           比如豆豆妈妈儿童时间管理“30天天练”、秋叶大叔的PPT训练营、毛丫讲绘本等,都是“习”的教授方式。用户通过理论到实践的形式,真正地实现了用课程中的工具方法,解决实际工作、生活、家庭教育中的遇到的各种问题,这才算是完成了知识服务的目标。

    图片25.jpg

           张净谊老师认为,在知识服务的下半场,引流方法更多是来自于对服务方式的深度挖掘。那么怎样才能完成深挖呢?

           张老师举例,在用户实践练习的过程中,如果有专业的教练进行指导,就能够有效地降低用户的“试误成本”,即测试错误的成本。降低试误成本,就可以让用户少走点弯路,高效地带领用户掌握技能。以上便是深挖的途径之一。

    2

    分层教学,低流量也能带来高收益

            张老师结合自己的经验介绍说,如果是训练营形式的系列课程,可以把服务进行细分。例如育儿理论课,就是按照多元智能8个领域、2个年龄段进行划分的,但实际上所有家长都参与了8个训练领域的学习实践。

           所以建议可以按照家长的不同维度、不同需求程度来进一步划分课程,同时也可以把理论课单独设置成为系列高价课,做到“有价无市”。

    图片26.jpg

    (1)有价无市的理论课/方法课/概念课

           老师们可以把理论课或概念课设置成为高价课,这样也许会减少报名数量,但是不用担心,因为张老师的目的就不是让学员去购买,而是要把这种课程当做训练营的福利用来额外赠送。高价的福利课程可以吸引用户报名学习其它关联课程,也就间接增加了其他课程的收入。

    图片27.jpg

           所以在张老师直播间里,课程价格都偏高,而且几乎是不打折的。你可能会问了,这样会不会影响到购买率呢?答案是不会,因为张老师还有办法!那就是根据学员之前的购课情况、是否为珊瑚会员等条件给予不同程度的优惠。只有老学员明白,豆豆妈妈的服务是价格打折而服务不打折的。

           因此,张老师把理论课做到“有价无市”其实是为了让受众感觉到物超所值,进而做出购买行为,这样就成功地进行了一波引流,也为张老师的课程带来收益和口碑的双丰收。

    (2)8项智能全面开花+单项智能生根发芽

     

           在张老师的直播间中,有一个训练营是按照层次分割的,分为“天天练”和“美言录”两个大板块。

           其中,“天天练”会涉及到8类工具/方法,而“美言录”则是单项训练。当用户在学习前者中的8类工具/方法时,遇到某个不熟悉的工具/方法,那么他就可以参加后者的单项训练,进行针对性的学习。这样“8+1”的独特组合,就是张老师从直播间教学中总结家长需求后发展而来的。

     

    图片28.jpg

           在定价上,8项智能全都练,是高价位课程;单项智能训练,则是中价位课程。

           内容能否组合,该如何组合,都需要靠不断地尝试来决定。在试的过程中,就会发现有些工具和方法并不适合单独练,可能只能和某项结合在一起学,这就需要老师做一个转化——包括训练次数等细节的转化,再输出给学员们。

           总结一下,这点主要讲的是就要学会根据直播间的课程特点,将训练营里的服务分层,以满足不同家长的需求,这样才能针对性地将知识和费用相对应。只有做到有的放矢,才能带来有价值的流量资源。

           对于分层引流这个方式,张老师总结了这几年的经验,概括为以下三句话:

    2017年,拼命的给予;

    2018年,选择性的给;

    2019年,是择优的给。

    (3)观摩课引流的意外惊喜

           张净谊老师说,在不同的阶段要放不同的招生简章,而不同的课程类型也有着不同的引流效果。这里为大家介绍一种新的课程形式——“观摩课”。

    图片29.jpg  

    什么是观摩课呢?

           就是:有些课程,张老师他们会有教练会在场下指导学员做训练,比如打羽毛球或者游泳等。但是会有家长非常疑惑,因为他们对这个教练不了解,既不知道他的水平究竟如何,也不知道他到底能够训练到什么程度,并不想一下子就交两千多块钱给他。

           这种情况下,老师就可以设置观摩课,让家长在场外观看,自行练习,不用参加训练,更不用进行考核。这种课程的价格可以相对较低,参加人数限定在100人左右。

           如此新颖的课程形式,会吸引来一部分有着很强自学能力和行动能力的学员,目标用户非常精准。统计数据表明,观摩课学员成为正式学员的转化率是30%-40%。如此高的数据也证明了观摩课的引流效果之好,值得参考学习。

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           听了来自“豆豆妈妈工作室”的张净谊老师的分享,深感豆豆妈妈单门课程就能创收百万的佳绩绝非偶然。从做爆款到做深挖,坚持对学员100%负责的态度,不断优化自己的课程组合和服务模式,这些是每个老师都值得了解和学习的地方。

           引流并非易事,但也不是难事。懂得服务核心,深挖用户需求,不断坚持创新,才能实现流量和口碑双丰收! 

    END

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