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销售数据收集与分析课程


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:上海卓翰企业管理有限公司
主讲老师:陈练老师
联系电话:4006640084
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:上海市杨浦区国宾路18号万达广场A座2121-2128室
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  课程前言:

  “面对一大堆各种数据究竟要要分析到何种程度,才算分析的透彻了?一般来讲,要对数据进行哪几方面的分析呢?”

  “如何利用现有数字说话? 怎样从客户的角度出发提出建议并让他们接受?”

  “如何通过数据深度分析制定下一步的业务计划?”

  这样的问题我们可以列出很多很多,这门课就是帮助销售管理人员提高基于数据的生意分析能力,更新数据分析思路,从而更有效地让数据支持管理决策。课程从分析“视野-结构-方法-洞察-经验”几个方面,环环相扣,对销售数据分析的核心工作方法进行学习。视野提供了来源于传统思路又高于传统思路的数据分析角度;结构则能够是帮你厘清基础数据结构,以便能够进行快速高效的分析;五大数据分析方法则完全可提供多难度多层面的抽丝剥茧的工具;洞察则是将方法深入化、结果化,以得到最关键、最核心的结论;最后数个实战案例将会全面与实际工作结轨,提升实实在在的应用能力、掌握数据分析的规律和再次拓宽数据分析的视野。

  课程收获:

  1、帮助学员提高基于数据的生意分析能力,从而支持生意决策。

  2、在提高学员个人综合数据分析能力的同时,还提供给管理决策者培养团队成员的生意分析能力的思路,帮助提高所在企业对数据的整体利用效率。

  3、提供较为全面的分析思路、方法、工具和模型,并辅以大量的实操案例分析,帮助销售管理人员进一步加深对销售数据分析工作规律的理解。

  课程对象:

  中高级销售人员、中高级市场人员,管理人员,专业分析人员

  课程时长:

  2天(12小时)

  课程形式:

  交互式

  课程提纲:

  【第一天上午】

  一、销售数据分析很重要

  1、测试你的数据敏感度:你的洞察力?

  2、这个管理者到底偷换了什么概念?

  (1)视频:请假

  3、销售数据分析三类常见问题

  4、销售数据分析模型

  二、销售数据分析的视野

  1、市场空间运作框架如何影响销售结果

  (1)传统的观念的弊端

  (2)一个超越传统的领先概念:市场是如何运作的?

  (3)我们的业务目标--销售部的三大指标

  2、剖析过程性指标:覆盖

  (1)何谓覆盖?

  (2) 案例:覆盖率计算

  (3)覆盖率的三种分类

  (4)网点覆盖数据表格类型

  (5)网点拓展案例:数据从来不能单独地看

  3、剖析过程性指标:分销

  (1)何谓分销?

  (2) 分销:分销率计算

  (3)产品分销数据表格类型

  (4)SKU分销推进案例:数据分析要抓住生意重点

  4、深究过程性指标:单店产出

  (1)为什么单店产生这么重要?

  (2)单店产出数据类型表格

  (3)门店管理量化8要素

  5、什么是销售视野:要从“我的立场”到“你的立场”

  (1)案例:新品卖进时供应商和零售的四大不同

  6、以终为始,为实现销售增长而分析

  (1)如何寻求获取内部支持的动力

  (2)如何寻求获取外部支持的动力

  (3)案例:衡量零售商竞争力KPI变动对销售的影响

  (4)案例:从客户需求金字塔看销售额策略性驱动因素

  7、小结:提高数据分析的高度、广度和深度

  三、销售数据分析的结构

  1、两类数据的不同来源和作用

  (1)硬数据

  (2)软数据

  2、优化数据结构的原则:

  (1)三变一不变

  3、优化基础数据的结构

  (1)价值被低估的报表体系

  (2)报表体系vs.过程指标体系vs.数据清单

  (3)案例:优化销售报表体系的6大报表

  4、复杂数据的第一步工作:整理数据清单

  (1)为何数据清单如此重要?

  5、整理数据清单的五个实用工具

  (1)案例:整理OC数据清单

  【第一天下午】

  四、销售数据分析的方法

  1、处理数据的方法与思路

  (1)讨论:人是视觉动物,您的数据处理方式对吗?

  (2)5类常见数据分析方法

  2、对比分析方法

  (1)成分对比

  (2)项类对比

  (3)时间序列对比

  (4)频率对比

  (5)相关性对比

  (6)应用案例:销售中的高效对比

  3、统计分析

  (1)80/20分析

  (2)矩阵分析法

  (3)应用案例:分类的市场表现与前景分析

  4、相关性分析

  (1)形式相关vs.因果相关

  (2)应用案例:省区销量变化的相关因素分析

  5、时间序列分析

  (1)时间趋势

  (2)基本对比关系

  (3)应用案例:销售预测

  6、流程-结构分析

  (1)应用案例:销售增长来源

  7、小结

  (1)案例:数据分析方法结合练习

  (2)5大方法的比较

  【第二天上午】

  五、销售数据分析洞察

  1、洞察力:数据还是见解?

  (1)五种洞察力途径

  2、获得洞察的途径1-差异分析

  (1)典型应用-诊断问题

  (2)差异分析的关键:层层分析

  3、获得洞察的途径2-象限分析

  (1)典型应用-发现机会

  (2)象限分析的步骤

  4、获得洞察的途径3:相关性分析

  (1)寻找相关因素的线索

  5、得洞察的途径4:五个为什么

  6、获得洞察的途径5:获取第一手资料

  7、小结:

  (1)案例:洞察力模型综合练习:加一辆佃还是两辆车

  【第二天下午】

  六、销售数据分析实战

  1、分析模型与模板的力量

  (1)案例:定位问题的SAWS  3+X+1模型

  ① 练习

  (2)在工作中应用数据分析模型

  (3)讨论:这个课程中,哪些内容可以转化为模型?

  2、综合练习:生意回顾中的销售数据分析

  (1)案例:U&L公司2008年南区大客户生意回顾

  (2)经验分享:生意回顾数据中的分层分析

  3、综合练习:销售预测

  (1)案例:U&L公司C4团队2008年生意计划

  (2)经验分享:提高预测可靠性的原则

  4、综合练习:零售渠道生意评估中的数据分析

  (1)案例:某重点零售客户的品项销售数据分析

  (2)经验分享:现代渠道数据的分析维度

  5、综合练习:区域生意拓展中的数据分析

  (1)案例:SD啤酒公司区域销售策略案例

  (2)经验分享:区域生意分析中的拓展全景评估

  6、综合练习:经销商客户管理的典型应用分析

  (1)案例:SD啤酒公司经销商客户经营评估

  (2)经验分享:定位经销商的经营问题

  七、销售数据分析实战

  1、销售数据分析的四个原则

  2.   制定你的销售数据分析进阶计划

  (1)不同岗位不同计划

  3、总结你的收获

咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
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课程名称
销售数据收集与分析课程平时班招生
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